Intervju sa našim partnerom Cristobalom El-jefeom @Startup Wise Guys – 4 pitanja i odgovora – Kako privući startap investitore?

 

Startapovi u ranim fazama sa kojima ovde u Impact Hub-u radimo u okviru naše Launchpad Akceleracije najčešće imaju pitanja u vezi toga kako da privuku biznis anđele. Često prvo moraju da odluče koji tip investicije im je potreban i koji je njihov idealni investitor. Tako ojačavaju svoju spremnost za investicije. Kako se računa udeo u kapitalu? Koliko udela bi startapovi u ranim fazama trebalo da daju anđelima? Sa druge strane, ovde u Srbiji i na Balkanu, veoma malo biznis anđela pionira se predstavlja tako – neki čak ni ne znaju da su biznis anđeli. I oni svakako imaju ista pitanja kao i startapovi: koliko novca za koliko udela; kako da ublažim visoke rizike; šta tražim u smislu ’product-market-fit’-a. Biznis anđeli takođe, bez mnogo primera i modela u regionu, povećavaju svoju spremnost za investicije.

Pitali smo Cristobal Alonsa, CEOa Startup Wise Guys-a, našeg partnera u Venture Growth Akceleratoru 2018 da nam odgovori na neka od ovih pitanja. Evo šta nam je El Patron odgovorio bazirano na svom iskustvu:

 

Cristobal Alonso

El Patron & globalni CEO u Startup Wise Guys akceleratoru

 

  1. Zašto bi biznis anđeli bili zainteresovani za investiranje u srpske startapove?

    Uopšteno, Balkan je i dalje na samom početku kada je u pitanju razvoj startapova: postoji nedostatak sistematične podrške za startapove u ranim fazama u formi akceleratora i pristupa dovoljnoj količini anđela investitora. Na mnogo načina, region je sličan Baltičkom od pre jedno 5 godina, samo sa prednostima veće populacije, ali i sa manom da uglavnom nisu članovi EU (osim Hrvatske i Slovenije) i uopšteno nižim BDP po glavi stanovnika.

    Ipak, region je pun tehnološkog talenta i mladih i taj balkanski borbeni duh i izdržljivost su stvarno za svaku pohvalu. Velika dijaspora balkanskog talenta u UK i SAD pruža dalje prilike za kapital i rast i razvoj. Mi verujemo da postoji ogromna prilika za rast u regionu u sledećih 4 ili 5 godina.

    I na samom kraju, ako posmatrate stvar sa strane investitora, shvatićete da su nivoi valuacije startapova u ranim fazama ovde mnogo niži nego u zapadnoj Evropi.

  2. Kakvu vrstu validacije starap može da ponudi biznis anđelima? I da li je bolje da prvo lokalni biznis anđeli podrže startap?

    Hajde da budemo realni. Mnogi osnivači misle da investitori i akceleratori traže biznis ideje i modele. Ali realnost jeste da kada je u pitanju startap u ranoj fazi, investira se uglavnom u osnivače kao ličnosti, kao tim, i kao profesionalce. Da vam dam ideju – trećina kompanija iz našeg portfolia (više od 80 u ovom trenutku) je pivotirala već tokom akceleratora, a još mnogo njih nakon. Ovo samo pokazuje koliko malu ulogu igraju ideja i biznis model.

    Svakako kada pričamo o validaciji, ako startap pokaže neku vrstu rane trakcije u formi jednog ili više pilota, korisnika koji testiraju platformu  (čak i ako je u pitanju beta verzija), ili neki plaćeni klijenti (podrazumevajući da će biti spuštena cena), sve to nekako smanjuje rizik investicije. Takođe, pravi “feedback“ kupaca koji su koristili vaš proizvod ili platformu pokazuje da ste ozbiljni i da ste uzbuđeni što gradite vaš biznis za kupce.

    Iskreno, ne mislim da je to toliko bitno, ako startap prvo priđe lokalnim anđelima, ali iz našeg iskustva vidimo da je dosta lakše iz mnogo razloga. I u trenutku kada jedan investitor počne da se interesuje za vaš startap, visoka je šansa da ste postali interesantni i za druge. Ponekad čak i savetujemo naše startapove da prvu rundu investicija dobiju od grupe biznis anđela i imati nekoga sa dobrom reputacijom da se slaže sa vašom idejom ili pokazuje interesovanje da investira može biti najbolja tehnika validacije.

    I na kraju, vidimo da povezanost sa uglednim akceleratorom takođe pomaže startapu da dobije investiciju od anđela brže i lakše. Biznis anđeli znaju da je taj neko doveo osnovne stvari u red i da ima ljude od poverenja od kojih može da traži preporuke. Na primer, 70% kompanija iz Startup Wise Guys portfolia dobiju sledeću rundu već kroz 6 meseci nakon završetka akceleratora i većina anđela traži naše mišljenje o startapovima pre nego što ulože u njih.

  3. Kojih top 5 stvari bi trebalo da znamo pre pregovaranja sa anđelom investitorom?

    Pretpostavljam da startapovi imaju spremne ’pitch’-eve, ’one-pager’-e, i detaljne finansijske kalkulacije dosta pre nego što priđu investitorima, ali evo par saveta o samom procesu pregovaranja.

    • znajte svoje brojke napamet, ali takođe i industriju u kojoj radite (dosta bitno za B2B startapove)
    • nemojte da ’preprodajete’ vaš biznis i ne budite kritični kada je u pitanju konkurencija (iskreno, biti realističan je bolje od toga da ispadnete perfektni)
    • razumite vaše izazove i nađite različite načine da ih prevaziđete u budućnosti;
    • tišina je najvrednije oružje tokom pregovora i čekanje je deo investitorove strategije;
    • u pregovorima, nikada ne nudite nešto što vam nije traženo, i nikada nemojte da ’popunjavate’ tišinu
  4. Kako da znate koliki udeo da date kao startap u ranoj fazi (sa proizvodom/uslugom i trakcijom, ali još uvek ne na stranom tržištu)?

    Pravilo desne ruke je da nijedan rani investitor ne bi trebao da drži više od 10% kompanije. Ipak, to naravno zavisi od mnogo faktora, kao npr. količine investicije, možda reputacije investitora itd.

    Takođe bi trebalo da uračunate koliko novca morate da prikupite da biste dostigli tačku rentabilnosti ili izlaz, i onda da računate unazad da biste vi i vaši suosnivači idealno držali blizu 51% kompanije u tom trenutku. Ne zato da biste zadržali kontrolu nad kompanijom, već zato što možete podrediti do 10 godina života svom startapu, i zaslužili ste dobar deo ako se kompanija uspešno proda.

     

    Ako ste i dalje zbunjeni, uvek se isplati traženje saveta od dobrog mentora, drugih osnivača ili iskusnog advokata za startapove. Nažalost, naše iskustvo u Startup Wise Guys akceleratoru je da vidimo timove koji dođu sa lošim tablama kapitala gde, na primer, biznis anđeo poseduje 20% kompanje u zamenu za relativno malu investiciju. Osim ako investitor i osnivači nisu spremni da promene to, ta kompanija ne može da uđe u naš akcelerator jer znamo da VC neće uložiti u firme sa takvim podelama kapitala u bliskoj budućnosti. Koliko znamo, i ostali akceleratori svetskog nivoa imaju sličan pristup.

belgrade

belgrade