Faze razvoja startapa
11 јануара 2018 - Impact Hub

Faze Razvoja Startapa

 

Mapa rasta startapa sačinjena je od Specifičnih Faza Razvoja – Radoznalost Je Ključ

Kao organizacija koja podržava razvoj preduzetnika na njihovim preduzetničkom putu, mi u Impact Hub-u Beograd definišemo faze razvoja startapa i preduzeća da bismo mogli da im pružimo ono što im treba, kada im treba. . Razumevanje faze u kojoj smo je izuzetno korisno, budući da dozvoljava startapovima da na primerima prate kako mogu da rastu ka relevantnim ciljevima, uz najbolje alate i vizualizaciju. Što je najvažnije, to pokazuje potencijalnim partnerima i investitorima gde se startapovi i preduzetnici nalaze kao i koji su njihovi sledeći koraci, i automatski kako oni mogu da doprinesu tome. Ipak, ova podela ima svoja ograničenja i trebalo bi je uzeti za to što jeste –  pokazatelj, grubo platno i mapa na putu napred. U realnosti, preduzetnici retko rastu linearno, i svaki model treba prilagoditi i staviti u kontekst individualnog startapa ili preduzeća. To je kao kada Suzan Sarandon definiše svoj život:

„…kao organizam, a ne nešto što je na linearnom putu gde dođete do određene tačke i postignete nešto, pa stanete…“

 

I baš kao i život, da biste učinili svoje preduzeće ili startap boljim –

„Najbolja stvar koju možete da uradite jeste da ostanete radoznali, da živite autentično, i da stavite sebe u mnogo novih situacija sa ljudima koji imaju dosta izazovnih ideja.“

 

Dakle, faze razvoja imaju za cilj da pruže startapovima i preduzećima neke smernice i referentni okvir, ali ne smeju se shvatiti kao šablon. Da bi startapovi rasli i bili uspešni, moraju da nastave da se pitaju, da pitaju druge, da slušaju, i da uče od tržišta na svakom nivou i u svakoj fazi svog razvoja.

 

Razvoj klijenata je u centru pažnje startapa, u kojoj god fazi da se nalazite! – Sve počinje sa dobrim mentorstvom.

Pre nego što dođemo do definisanja faze i nivoa – ono što mora da bude konstantan prioritet, bez obzira na to gde ste sada, jeste otkrivanje i razumevanje kupca tj. customer development – Razvoj klijenata*1. Ovo se pokazalo kao pravi izazov, posebno za startapove i preduzeća sa Balkana, bilo da oni imaju B2B ili B2C model poslovanja. Ali čak i izvan Balkana, poslovna inteligencija orijentisana ka kupcu nije stanje uma. Frančesko Ruli, osnivač i CEO Querlo-a – chatbot-a sa srcem, kaže da je jedan od razloga zašto je ekonomija u Firenci, Italija, usporena upravo to što niko nije radoznao. Ljudi ne žele da otkriju ko su oni stvarno, zašto rade to što rade, i koje su im potrebe. Radije, i u formalnim i u neformalnim razgovorima, uglavnom su zainteresovani da vam propovedaju kako nešto treba biti urađeno. Nema prakse i nema svesti o tome da smo postali tržišta bazirana na podacima i da jedini način da se nešto proda jeste da se kreira vrednost za kupce iz njihove perspektive i po njihovim uslovima. Dakle, pre nego što počnemo da koristimo alate, mi kao preduzetnici moramo da se stavimo u stanje uma koje neguje razvoj klijenata i da po tome oblikujemo sve naše poslovne usluge.

Drugim rečima, socijalni inženjering je pravi voditelj i suština koja vodi napred naše poduhvate, startape, i preduzeća. Alati i tehnologija su bitna sredstva ka ostvarivanju cilja. U Impact Hub-u Beograd, videli smo ovo u mnogo oblika – od građenja onlajn zajednice do upravljanja timom i talentom. Dakle, alati se odnose više na nivoe razvoja i ključne kompetencije koje profesionalci i preduzetnici moraju da razviju – kao u građenju, egzekuciji, i optimizaciji operacija. Mentorstvo je ono što neguje napredno razmišljanje, pojačava pokretače uspeha, i uticaj koji se preduzetnici trude da stvaraju. Fokusiranje na mentorstvo nam dozvoljava da radimo sa preduzetnicima na raznim nivoima tj fazama razvoja i da prilagodimo njihov put njihovim specifičnim potrebama.

 

 

Venture-Growth mapa

  • Potvrda koncepta*2  – u ovoj fazi vi istražujete i analizirate problem koji rešavate, takođe određujete ko se sa njim suočava. Čiji problem vi rešavate? Dakle, u ovom trenutku stvarno razumete prirodu, koncept, manifestovanje, i posledice izazova koji ste definisali. Zašto postoji, od čega zavisi, na koga utiče, u kojoj meri. Ko je svestan problema, da li je taj problem mali ili veliki? Kakav bi svet bio bez tog problema i ko su ljudi koji od starta dele vašu viziju sveta? To su vaši Rani usvajači*3 i mogu da vam budu partneri u razvijanju rešenja, vaši testeri, vaši prvi kupci… Vaš fokus treba da bude na razgovoru: sa prijateljima, porodicom, onima koji su vam najpristupačnji. Sa njima treba da pričate o problemu i o tome kako ga oni vide: ako se ne susreću sa problemom, mogu da vas upute na ljude koji se susreću; da vam daju imena, adrese, papire, knjige, gde možete dalje da otkrijete ono što želite da nađete. Sa nama ćete brzo uvideti da je sve u ljudima koje upoznajete – a ne u tome šta mislite ili šta želite da izgradite…
    • Investicija: vaše vreme i mnogo kafa/ručkova/brančeva ☺
    • Fokus: Analiza dimenzije problema i ljudi;
    • Aktivnosti: kvalitativni intervjui (otvoreni razgovori); pravljenje hipoteza o izazovu sa kojim se susrećete; testiranje hipoteza; prototipiranje i testiranje prototipa; pivotiranje; crtanje vizije vašeg idealnog sveta (kako je život bolji ljudima kada je problem rešen).(ovo treba odvojiti kao ih ima u svim fazama)
    • Sinonimi faze:Ova faza je takođe ekvivalentna fazi početnog prototipa. Uglavnom nema uspostavljenog realnog proizvoda/usluge do ove tačke.
  • Privlačenje kupaca*4 – znate da rešavate problem onda kada neko kupi vaše rešenje, a da to nisu mama ili najbolji prijatelj. Prototipirali ste, razvijali vaš ’predlog osnovne vrednosti’ koju nudite i testirali do koliko široke publike dopire vaše rešenje. Prodali ste nekoliko komada proizvoda/usluge. Sada ste ušli u fazu kada morate da saznate više o tome ko su vaši kupci; kako komuniciraju; kako koriste vaše rešenje; šta im se sviđa najviše, a šta najmanje; da li bi ga preporučili; kako se njihov život promenio nakon upotrebe? Kako komuniciraju – gde možete direktno da doprete do njih i šta možete da uradite da skratite njihovo donošenje odluke i na taj način brže pridobijete više kupaca? Sada se fokusirate na građenje procesa i nalaženje ljudi sa kojima delite vrednosti i koji imaju potencijal da izvrše aktivnosti potrebne za razvoj vašeg rešenja i pridobiju više kupaca.
    • Investicija: razvoj prototipa; razvoj minimalno funkcionalnog proizvoda*5; web stranica; aktivnost na društvenim mrežama, LinkedIn kupovina medija (testiranje predloga vrednosti); honorari za specifične ekspertize; dizajn; brending;
    • Fokus: ciljna grupa, prodaja i marketing, procesi i operacije, dizajn korisničkog iskustva*6, merenje vremena i troškova konverzija, veličina tržišta;
    • Aktivnosti: razvoj hipoteza i testiranje; profilisanje idealnog kupca, dolazak doi ciljanje idealnih kupaca, aktiviranje potencijalnih kupaca kroz sadržaj i pričanje priča, sakupljanje feedback-a od potencijalnih kupaca, dalji razvoj prototipa, merenje konverzija, kodifikacija procesa prodaje, modelovanje biznisa i budžetiranje, cenovna strategija, razvoj prihoda, pravni troškovi
    • Sinonimi faze:Jednaka je ranoj fazi razvoja, fazi osnivanja ili nakon osnivanja.
  • Građenje trakcije*7 – ljudi počinju da kupuju.  U ovom trenutku razmišljate o tome kako da povećate prodaju da biste obezbedili održivost i profit. Vaš tim uči u hodu, i vi morate da radite na samom procesu kreiranja vrednosti: na poboljšavanju kvaliteta, brzine, i efektivnosti. Izučavate podatke koje sakupljate: ko kupuje najviše i na šta najbolje reaguju? Koji procesi i operacije mogu biti izvršeni agilnije i efektivnije; kako optimizovati konverzije; koje procese automatizovati i kako. Koji kapaciteti moraju biti dalje izgrađeni u timu; šta je sa ’hladnim’ pozivima*8; gde su vaši budući kupci; kako ih angaživati. Takođe planirate vaše sledeće korake: partnerstva, investicije u širenje tržišta, profesionalizaciju tima i liderstva.
    • Investicija:razvoj operacije,budžet za kupovinu medijskog prostora; analiza podataka; dizajn i dalji razvoj proizvoda/usluga; anketiranje, promocione aktivnosti, razvoj sadržaja (digitalni marketing), građenje (onlajn) zajednice, honorari, troškovi prostora, troštkovi administracije (možda već formalizujete svoj status u ovoj fazi), sastanci, putni troškovi, troškovi članstva, umrežavanje.
    • Fokus:feedback kupaca i korisničko iskustvo*9; angažman kupaca;(duplo je išlo korisničko iskustvo)SEO, optimizacija konverzija; optimizacija procesa; građenje profita.
    • Aktivnosti: razvoj hipoteze i testiranje (proces validacije); razvoj web sajta i ostalih profila na društvenim mrežama prema korisničkom iskustvu; targetiranje kupaca onlajn i oflajn, organizacija događaja, ankete i prikupljanje podataka, analiza podataka, pisanje sadržaja, ’copywriting’ i ’seeding’, upravljanje timom, građenje timskih kapaciteta, postavljanje ciljeva i praćenje, budžetiranje, profit i planiranje investicija, planiranje timske efikasnosti i/ili širenja da bi se dostigli ciljevi; profilisanje idealnih partnera i investitora i mapiranje gde su; pitch-ovanje na startap takmičenjima, učenje od vršnjaka, mentora, upoznavanje profesionalaca i iskusnijih preduzetnika, umrežavanje, pravni troškovi.
      Pažnja: ova faza vodi ka “product market fit-u”. Obično, u razvijenijim ekosistemima, startapovi pronađu svoje tržište tamo gde su i počeli. Samo nakon toga mogu da počnu da skaliraju međunarodno. Ovo obično nije slučaj sa startapovima u Srbiji. Zapravo, uobičajeno je da Srbija predstavlja ’test tržište’ za startape koji će uskoro da traže validaciju izvan Balkana. Ovo je slučaj zbog malog procenta i slabog rasta Ranih usvajača na već malom tržištu; zbog dugačkog vremena za konverzije i nedostatka pristupa baziranog na kupcu.
    • Sinonimi faze:Ekvivalentno ranoj fazi na pravom tržištu.

Disclaimer: this stage leads to the product-market-fit. Usually, in more developed ecosystems, startups would develop the product-market-fit in the market where they have launched. And only after that would they start to scale internationally. This is often not the case with startups in Serbia. In fact, it is common for Serbia to represent an amazing “test market” for startups that very soon look for validation outside of the Balkan. This is the case because of the low percentage and slower growth of early-adopters on an already small market; because of the generally longer conversion rates (which slow down the revenue creation) and a general lack of customer-centric approach.

  • Rast i skaliranje*10– izgleda da radi. U ovoj fazi ste dostigli trakciju i validirali svoj proizvod/uslugu na tržištu. Ljudi kupuju i imate prihod na koji možete da računate; procesi  vam ne nazaduju i ne degradiraju vaš biznis čak i kada nisu savršeni, a vaš tim zna da upravlja ključnim operacijama. Ovo je vreme da reinvestirate u svoj biznis da biste mogli da rastete i da biste mogli da rukujete skaliranjem, dakle ovo je vreme za širenje tržišta i povećavanje profita. Morate da postanete spremni za investicije, da smanjite troškove i maksimizujete profit. Sve je u optimizaciji operacija, jačanju liderstva i kapaciteta u timu, podizanju kvaliteta vašeg upravljanja, i u nadograđivanju vaše sposobnosti da imate dobar sistem praćenja i izveštavanja. Ovo je faza ispunjena građenjem veza sa identifikovanim investitorima i/ili partnerima, putovanjima na ciljana tržišta, “pitch-ovanjem”, finansijskim planiranjem i upoređivanjem. Takođe, ovo je trenutak kada imate priliku da otkrijete kanale distribucije ka inostranstvu.
    • Investicija: operacioni troškovi; građenje timskih kapaciteta; automatizacija; digitalni marketing i kupovina medija, građenje zajednice, građenje spremnosti za investiciju, istraživanje stranih tržišta, putni troškovi, honorari, korisničko iskustvo, dizajn, ’pitch’ takmičenja, pravni troškovi, finansijsko savetovanje, oprema, vidljivost i PR, medijatori.
    • Sinonimi faze:Jednako građenju biznisa i skaliranju.

 

*1 – Customer development – Razvoj klijenata – Prevod termina preuzet iz knjige “Mamin Test” Roba Ficpatrika u izdanji Lagune, 2017 godine uz podršku MVP Workshop-a

*2 – Proof of concept – Potvrda koncepta

*3 – Early adopters – Rani usvajači – Po prevodu termina od strane Istoka Pavlovića – http://www.istokpavlovic.com/blog/difuzija-inovacija/

*4 – Customer acquisition – Privlačenje kupaca

*5 – MVP(minimal viable product) – Minimalni funkcionalni proizvod

*6 – User experience design – dizajn korisničkog iskustva

*7 – Building Traction – Građenje trakcije

*8 – “Cold” calls – “hladnim” pozivima

*9 – User experience – korisničko iskustvo

*10 – Growth and scaling – Rast i skaliranje