Growth Hacking 101 – Startup Growth Meetup
13 септембра 2018 - belgrade

Svaki profitabilni biznis može da raste. Ali šta ako želite da rastete brzo? Šta mogu uraditi da moj biznis još brže raste? Growth hacking je umetnost i nauka o ubrzanju rasta proizvoda. Svaki uspešni proizvod ima potencijal za redovan rast, ali growth hacking može biti ključ za ostvarenje dodatnog uspeha. Impact Hub Beograd pozvao je  Damijana Damjanovskog, iskusnog marketara i stratega rasta, da razgovara sa startapima o osnovnim principima growth hacking-a.

Ko je vaš kupac?

Ljudi su složena bića. Imamo sukobljene podsticaje i stalno imamo nekoliko nivoa uticaja koji deluju na naše odluke svakodnevno. Zato je teško predvideti šta će jedna osoba učiniti ili kupiti u datom trenutku.

Kao marketari i biznisi, često pokušavamo da analiziramo naše potrošače stavljajući ih u demografske kategorije. Ali kategorizacija ljudi prema polu, uzrastu ili nivou prihoda ne daje uvid u složene motive koji se nalaze iza njihovih ponašanja. Na primer, 25-godišnja, uspešna žena može biti fascinirana štiklama dok druga žena iste demografske kategorije nikad neće ni baciti pogled na njih. Prva žena je niska i zaljubljena u modu, svesna svoje visine, dok je druga žena ona koja vredno i naporno radi svoj posao i najviše vrednuje udobnost tokom radnog vremena. 

 

 

Da biste brzo rasli i izbegli trošenje dolara na marketing, morate osigurati da dizajn i marketing vašeg proizvoda ciljaju samo ljude koji žele vaš proizvod. Gledajte dublje od demografskih podataka i istražite šta motiviše ljude da se ponašaju na određeni način. Kada znate kakve su svesne i podsvesne želje vaših potrošača, tek tada možete staviti ponuditi pravi proizvod pravim osobama.

Šta je vaš proizvod?

Svaki prodavac pokušava da odgovori na jedno pitanje: zašto bi ljudi trebalo da mare o ovom proizvodu? U suštini svake transakcije, kupci nisu ubeđeni u kupovinu proizvoda zbog njegovih tehničkih specifikacija ili patenata. Oni su privučeni jer proizvod rešava problem koji imaju ili ispunjava odredjenu potrebu. To čini život ugodnijim ili prijatnijim; ispunjava njihovu potrebu da pripadaju grupi ili izgledaju atraktivno; čini ih ispunjenim ili olakšava stres. To je suštinska poruka kojom svaka marketinška kampanja, opis proizvoda ili brend treba da se obrati. Pretpostavite da su kupci sebični i naglasite kako ovaj proizvod rešava njihov problem.

 

Koja je vaša kategorija?

Ako ste ispravno učinili  drugi korak (razumevanje vašeg proizvoda), treći korak će doći prirodno. Poznavanje kategorije vašeg proizvoda je razumevanje tržišta i vaših konkurenata.

Ako vaš proizvod pokušava da ispuni neku bitnu potrebu, postoji šansa da neko ili nešto već ispunjava bar deo te potrebe. Sapun i voda su obaviljali posao pre nego što se kućni deterdženti pojavio na tržištu. Golubovi pismonoše isporučivali su poruke pre nego što je izmišljen telegraf. Direktni konkurent vašeg kafića može biti kafić pored, ali park u komšiluku može biti prava pretnja koja odvlači kupce od vas. Na kraju krajeva, on takođe predstavlja mesto izvan kuće ili kancelarije gde ljudi mogu da imaju ugodan razgovor. Jednom kada identifikujete ko još ispunjava potrebe vaših kupaca, onda možete bolje objasniti kupcima zašto je vaš proizvod bolji od konkurenata. Na primer, u vašem kafiću postoji klimatizacija, stabilan wi-fi i mesta za sedenje koja su udobnija od klupi u parku.

Odnos novca I rizika

Sada kada znamo koji su principi, šta treba da radimo s njima? Jednom kada razumete svoje kupce, vaš proizvod I kategoriju – to je vreme da počnete da rastete. Rast pomoću tradicionalnog i digitalnog marketinga je neosporan. Ključne reči na Guglu I fejsbuk reklame su standardni načini na koje možete privući svoje kupce, ali to nije “growth hacking”. Setite se da je on u vezi s ubrzanjem onoga što bi bila normalna brzina rasta.

Nije moguće ostvariti dobre rezultate bez nekih troškova. Jedan od načina bi bio da platite velikim igračima (zakupite reklamu na TV-u pre popularne emsiije ili zaposlite poznate ljude sa interneta) ili da dosta rizikujete.

Kako startapi često nemaju tu prednost visokih budžeta za marketing, njima ništa drugo ne preostaje nego da izaberu drugu opciju. Kada se već odlučujete na rizik i birate nekonvencionalne načine rasta, morate biti sigurni da će se vaš proizvod po nečemu izdvojiti kako ne bi upao na tržište gde su svi proizvodi slični jedan drugom:

Damijan je pričao o startapovima koji su postali profitabilni koristeći visokorizične strategije.  Jedan je uspeo tako što je privukao veliki pažnju medija; u drugom slučaju,  radilo se o direktnom pristupu kupcima putem pretprodaje, da bi se zatim  na osnovu nje koristila validacija kako bi se privukli novi kupci. Ako je 100.000 ljudi već kupilo određeni proizvod, on sigurno nešto vredi, zar ne?

Ne postoji savršen put do growth hacking-a.

„Bio bih najsrećniji kada bih imao jedan jednostavan princip koji bih mogao da ponudim svim startapima koji bi koristili kao strategiju za rast… ali tako nešto ne postoji. Svaki proizvod se nalazi na jedinstvenom tržištu sa posebnim izazovima i zato zahteva jedinstven pristup. Takođe, posle nekog vremena finansijska investicija nije samo poželjna nego i jedini način da se taj rast pokrene. Treba znati kada rizikovati a kada ulagati novac“.

Ali zapamtite: čak i najbolja marketinška strategija na svetu ne može prodati beskoristan proizvod koji ne rešava ničiji problem. Za  dugoročni rast vašeg startapa jako je bitno da razumete šta pravite, za koga i ko osim vas radi to isto.

Da li ste vi preduzetnik koji radi na razvoju svog proizvoda? Da li vam je potrebna pomoć kako biste ubrzali rast vašeg startapa? Prisustvujte događajima kao što je bio ovaj StartUp Growth MeetUp, i ostvarite pristup mentorskim programima u Impact Hub-u!

Pišite nam na belgrade@impacthub.net!