Kada je pravo vreme da se biznis proširi izvan granica zemlje?
22 јануара 2018 - Impact Hub

Kada je pravo vreme da se biznis proširi izvan granica zemlje?

 

Ovo je pitanje koje je dobila Anita Klasanova, suosnivačiča RooBar-a – organskih, veganskih, bezglutenskih sirovih pločica –  tokom jednog od naših panela Žene:Preduzetnice u Decembru 2017. RooBar je pokrenut pre 6 godina u Sofiji, Bugarska i sada se izvozi u preko 40 zemalja širom sveta.

Anita je sigurno jedna od najboljih osoba za pitati kada je u pitanju širenje tržišta u kontekstu ’porodičnog biznisa’ sa Balkana. Međutim, uvek je izazovno odgovoriti na ovo pitanje, budući da zavisi od dosta promenjivih faktora i okolnosti – tu su poslovni ciljevi, vizije rasta, samog biznis plan, kao i lokalni preduzetniči ekosistem.

Postoje različiti modeli i mi ćemo sa vama podeliliti iz prve ruke iskustva nekih od osnivača, osnivačica i startapova koji su naši članovi da bismo vam približili prakse kojima se bavimo, odluka koje bi trebalo donositi, ključnog znanja koje je potrebno, kao i pristupa ovom izazovu.

Ovde počinjemo sa predstavljanjem nekih primera i nastavićemo da radimo to kroz postove, razgovore, i članke u okviru naše online platforme zajednice koju okupljamo. Takođe ćemo uvrstiti iskustva startapova u agritech, fintech, i industriji online edukacije; izvlačićemo zaključke iz priča drugih osnivača koji grade biznise orijenisane na proizvodnju. Ova raznolikost će vam pomoći da oblikujete svoje ’rešenje’ kako biste mogli da se proširite u inostranstvo.

Na našem Venture Growth programu akceleracije radili smo sa preduzećima kao što su „Lightinus“, „wooBox“, „Sunthetic“, „KobaYagi“, „Beauty Bar“ i „AltEgo“ na unapređenju njihove pripremljenosti za internacionalna tržišta. Polazna tačka u razmišljanju o internacionalnom tržištu i pripremi za ekspanziju jeste svest o činjenici da kupci nisu isti u Beogradu i bilo gde drugde, čak iako postoje sličnosti u kontekstu, iskustva su različita. Dakle, kako biznisi koji posluju iz Srbije mogu da dopru do njih. Bilo da su u pitanju direktni kupci ili biznisi, ključno pitanje kod plasiranja naših rešenja na strana tržišta je: da li tim iz Srbije može direktno da cilja tržišni segment adresiran kroz digitalni marketing (u slučaju B2C)? Ako ne, koji su onda kanali, kako preduzeća iz Srbije mogu da znaju da kupci do kojih žele da dopru imaju poverenja u ove kanale. Kako da preduzeća i startapovi ostvare vezu preko ovih ’kanala’? Ciljanje ovih kanala zahteva razvoj strategije baziran više na B2B logici gde su brojevi, minimizacija troškova i maksimizacija profita osnove predloga vrednosti.

Neki od problema koji su se javljali tokom Venture Growth putovanja ka stranim tržištima bili su vezani za izvore prihoda i za egzekuciju: trošak proizvoda/usluge preko i u Srbiji, održavanje kvaliteta pri smanjenju troškova proizodnje; transport, sertifikati i IP; organizacione operacije, kapaciteti za dostavu, pridržavanje brojki i timskog liderstva. Baveći se ovime, počeli smo bolje da shvatamo i drugi faktor koji oblikuje rast – stav osnivača ka širenju. Ovo obuhvata percepciju rizika i neizvesnost koju neki osnivači ne smatraju dovoljno vrednom, naročito kad njihovi biznisi počinju da prodaju i prave profit. U raznim slučajevima, građenje veza sa potencijalnim ’kanalima’ koji mogu biti partneri ili prosto dobavljači na tržištu na koje se širimo zapravo pomažu da rešimo rebus tokova prihoda. Na primer, ako profesor sa Ekonomskog Fakulteta u Beču dobije pitanje kada je dobro vreme da se biznis proširi na strano tržište, odgovorio bi da je pravo vreme kada već radi u Srbiji, kada preduzeće pravi profit i kada je tim optimizovao operacije tako da može da posveti dodatno vreme izvozu operacija. Ovo je dokazan i niskorizičan odgovor – međutim ovde vidimo da srpsko tržište nije dovoljno veliko da dozvoli stabilnost i razvoj prihoda pre ekpanzije u inostranstvo, za proizvode i usluge koji su namenjeni za ’prve kupce’. Dokaz koncepta, ili još bolje, ’product/market-fit’ je obavezan. Kako je to Nicole Glaros – Partner & Managing Director @ Techstars rekla tokom Q&A webinar-a 21. decembra, morate da poznajete sopstveno tržište pre nego što se odlučite da pokorite neko drugo. Primeri osnivača koje poznajemo i sa kojima radimo pružaju relevantne primere za širenje preko. Šta oni imaju od svega što smo iznad pomenuli i šta je za njih bilo najbitnije?

Osnivačica ’Alt Ego’-a, Aleksandra je nakon diplomiranja Venture Growth akceleracije uspela da ugovori saradnju za distribuciju njenih ulja za bradu u Austriji i Nemačkoj tokom 2018. Radila je na svojoj strategiji digitalnog marketinga i fokusirala se na građenje skalabilnog brenda. Unapređivala je svoj  proizvod i fokusirala se na dve različite niše kroz feedback koji je dobila od strane test grupe i prvih kupaca u Beogradu. Takođe je veoma pažljivo obraćala pažnju na pitanja, komentare, i reakcije raznih mentora iz Srbije, EU, Izraela, i SAD-a: biznis ’developera; finansijskih analitičara; marketing gurua koji grade jako pokolenje preduzetnika, kao i potencijalne poslovne prilike za sebe. Razvoj biznisa uključuje građenje veza, i Aleksandra je pokazala da ima um okrenut ka rastu, da poseduje ključne kompeticije i liderske veštine. Eksperti i mentori koji su je upoznali su je opisali kao: autentičnu u svojoj viziji; radoznalu i osobu koja uvek traži još feedback-a; sposobnu da doprinese i da se prilagodi. Dvoje od njih su rekli da, kad bi investirali, da bi investirali u ’Alt Ego’ – zato što znaju da bi mogli da rade sa njom i da dostignu ’product/market-fit’ na inostranom tržištu.

U kontekstu građenja biznisa; operacije ’Alt Ego’-a još nisu razvijene ili optimizovane i tim ne radi punim kapacitetima. ’Alt Ego’ je bio pokrenut i online u novembru 2017, i predstavljen je na brojnim sajmovima i festivalima u Beogradu i Srbiji. Ima brojne testere i nekoliko veoma lojalnih kupaca u Srbiji. ’Alt Ego’ ima aktivnu rastuću podršku i online i offline – što demonstrira rast ove niše. Takođe, ’Alt Ego’ je bio promovisan i podržan od strane organizacija u Srbiji koje doprinuse razvoju startapova i preduzeća. Među njima i pored Impact Hub-a Beograd, tu su Eneca i RAS. Ova podrška je ključna kao lokalna drušvena potvrda, pokrenuta kao jedan ’Launchpad’ da bi prošilila podršku u inostranstvo. Aleksandra je upoznala svog novog ’partnera’ izvan Srbije kroz mentorstvo, i nastavila je da ga obaveštava o svojim koracima i na taj način demonstrira da je uradila ono što je bilo do nje i usvojila njegov feedback na jedinstven način da bi dostigla svoje ciljeve. Ova saradnja je pokazala veliku vrednost za Aleksandrin biznis i utvrdila je temelj za sledeći korak – širenje Alt Ego-a u Austriju i Nemačku.

Šta nam ovo govori? Alt Ego je rođen kao poduhvat za međunarodno skaliranje. Idealni kupci koje cilja su uglavnom u inostranstvu, i inostrana distribucija nije toliko ’širenje’ koliko je ’product/market-fit’ koji teži ka budućim investicijama za rast i skaliranje. Srbija je sjajna za dokazivanje koncepta i testiranje tržišta. U isto vreme, prodaja na tržištu nemačkog govornog područja će povećati prodaju i u Srbiji – budući da persone ’ranih kupaca’ sa naših tržišta vide kako su ulja za bradu podržana i prepoznata u EU.

Aleksandra takođe pokazuje da je fokus na unapređivanje isustava kupaca (testiranje hipoteza, pažnja i neprestana portaga za feedback) uz pripremljenost da se uvaže i primene komentari i saveti partnera ključ u demonstriranju tržišta, profita i potencijala za kreiranje promene. Alt Ego pokazuje da u ovoj situaciji operativni kapaciteti nisu uslov bez koga se ne može, ali kapacitet da ih izgradimo jeste.

Da li vam je ovaj primer pomogao? Imate li pitanja za naš tim ili Aleksandru, osnivačicu Alt Ego-a? Pišite nam 🙂