Iako se možda zaljubite u svoju ideju, to ne znači da vam je ideja zaista dobra. Gaia Montelatici, suosnivačica i content developer @ Impact Hub Beograd, pomoćiće vam da razumete kako svoju ideju da pretvorite u rešenje koje će odgovarati vašem ciljnom tržištu.

NEĆETE ZARADITI NIŠTA AKO SAMO VOLITE SVOJU IDEJU: KAKO DA ZNATE DA LI VAŠA IDEJA ZA BIZNIS ODGOVARA TRŽIŠTU

“U boga verujemo, svi ostali, donesite podatke”

Edwards Deming

Mnogo puta sam videla sledeću situaciju: neko smisli poslovnu ideju, često se i zaljubi u nju i zbog toga misli da je ideja genijalna i da je uspeh zagarantovan. Nije ništa pogrešno ako verujete u svoju ideju i ukoliko vas pomisao na nove prilike uzbuđuje. Zapravo, vrlo je važno da vi kao osnivač prepoznajete vrednost onoga što radite.

MEĐUTIM, POSTOJI VELIKA RAZLIKA IZMEĐU VAŠEG LIČNOG STAVA PREMA IDEJI I REZULTATA KOJI TRŽIŠTE POKAŽE KADA PLASIRATE SVOJU IDEJU.

I, za svaki slučaj da bismo bili sigurni da ste razumeli razliku (izvinjavam se što ponavljam očigledno), rizik je sastavni deo preduzetništva, tako da se dobra ideja odnosno validacija koncepta razlikuje od uspeha. Ne postoji apsolutna formula po kojoj možemo bez sumnje da utvrdimo da li će ideja koju razvijate biti uspešna ili ne. Ono što definitivno možete učiniti je da izračunate rizik i da odredite ko su vaše ciljne grupe i koliko je vaše potencijalno tržište.

MORATE KONSTANTNO DA ADAPTIRATE I UNAPREĐUJETE SVOJU IDEJU U SKLADU SA POVRATNIM INFORMACIJAMA I UTISCIMA KORISNIKA. BUDITE SPREMNI NA NEUSPEH I IZMENE (PRIMENJUJUĆI TEHNIKU UČENJA NA GREŠKAMA)

U toku ovog procesa, nemojte zanemariti važnost izgradnje raznovrsnog, i svrsishodnog tima koji neguje direktan i praktičan pristup radu i koji će kontinuirano da unapređuje svoje veštine kako bi ostvario željeni nivo uspeha i održivosti. Vaš koncept biće validiran u trenutku kada se vaši ciljni segmenti tržišta poklope sa vašom ponudom, kada osete želju da budu deo svega toga i kada se odluče da kupe vaš proizvod ili uslugu.

Imajući to u vidu, sada ćemo proći kroz dva ključna koraka na koje se morate fokusirati u ovom trenutku. Zatim ću vam predložiti nekoliko korisnih alata uz primere.

demonstrating proof

Dokaz o konceptu se može prikazati kroz dva koraka:

  1. Odnos problema i rešenja koji prikazuje da vaša ideja odgovara na potrebe korisnika/klijenata na adekvatan način.
  2. Rana trakcija koja pokazuje da postoji potražnja za onim što nudite

DAKLE, NAJVAŽNIJI FAKTORI KOJE JE POTREBNO ODREDITI ODNOSNO VALIDIRATI U OVOJ POČETNOJ FAZI SU SLEDEĆI: KO SU VAŠI IDEALNI KLIJENTI I DA LI VAŠE REŠENJE REŠAVA PROBLEM KOJEG ONI SMATRAJU PRIORITETNIM. 

Ovo je zaista zabavna faza, kada prosto uronite u interakcije s ljudima (najbolje vreme za to je leto), kada se uključite u neverovatne razgovore i razmenjujete utiske, jer kao što ćete videti, ljudi mnogo vole da vam kažu šta misle o onome što radite ili razvijate.Uživaju kada mogu da podele svoje mišljenje sa vama i kada se osećaju važnim jer ste ih pitali za mišljenje. U ovoj fazi, vrlo rado prihvataju da budu deo svega toga bez dodatnog tereta i odgovornosti pružanja podrške vama i vašoj ideji.

Hajde sada malo detaljnije da se pozabavimo ovim dvema fazama koje smo spomenuli i da vidimo na koji način možete najbolje da ih iskoristite.

 

Testiranje u kojoj meri vaše rešenje odgovara na problem

OUTPUT: MINIMUM VIABLE PRODUCT (NAJMANJI MOGUĆI PROIZVOD)

“Šta je prva stvar koju ste uradili da biste videli da li je vaša ideja o dovođenju Impact Hub-a u Beograd moguća?”.

U toku procesa validacije ideje, razgovarala sam sa ljudima za koje sam znala da će je razumeti i pružiti mi iskrene povratne informacije kako bih testirala svoje hipoteze, razgradila koncept I uhvatila zamah.

Iskustvo me je naučilo koliko je od samog početka važno dobijati povratne informacije, i zbog toga, ubrzo nakon otvaranja Impact Hub-a u Beogradu, pružili smo priliku mladim SEED preduzetnicima da ispričaju svoju priču i podele svoju poslovnu ideju sa nama u okviru Pitch & Nosh događaja gde smo se u neformalnom kontekstu skupili da uz piće i grickalice iskažemo svoje iskreno mišljenje o razvijanju i inkubaciji različitih koncepata.

Ova jednostavna forma je zaista pomogla ljudima da prepoznaju da li je problem kojeg su prepoznali vezan samo za njih ili je možda još neko u sličnoj situaciji.

making
Stvaranje Impact Hub-a Beograd

 

  1. NEMOJTE ZABORAVITI DA SE PRVO FOKUSIRATE NA LJUDE KOJI ĆE VAS RAZUMETI

To su, na primer, ljudi koji su socijalno angažovani, lideri mišljenja i ljudi čiji stil života je uvek korak ispred trendova koji kasnije postanu deo mejnstrima. To su ljudi na čijem primeru bi trebalo da definišete svoj biznis model.

 

  1. DA BISTE ISPITALI; RAZUMELI I OKARAKTERISALI SVOJE SEGMENTE tržišta, MORATE ZNATI

Ko su vaši idealni klijenti? Gde žive i ćime se bave? Šta rade u svoje slobodno vreme? Gde i na koji način otkrivaju nove proizvode? Postavljajte što detaljnija pitanja jer će vam odgovori na njih predočiti da li vaša delatnost zaista rešava određeni problem. Zamislite da ste na mestu vaše ciljne grupe i razmislite o tome šta ih frustrira ili zabrinjava. Iako se fokusirate na jedan tip ličnosti, time ne isključujete druge  —  na taj način samo izoštravate svoj predlog. Zapamtite da ako je neko zbunjen, nikada neće kupiti to što mu se nudi tako da je potrebno biti što precizniji jer će vam tako mnogo lakše biti da prodate svoju ideju.

 

  1. STVORITE SVOJE KORISNIKE

Upotrebite “personu” ili “profil klijenta” zajedno  sa “putanjom kupaca” kao tehničke alate koji će vam pomoći da pratite parametre, pokazatelje, socio-ekonomske i psihometrijske determinante kao i determinante životnog stila koje bliže određuju vaše ciljne grupe.

 

Ponuda rešenja namenjena idealnim kupceima i rana trakcija

OUTPUT: ODREĐENI BROJ NOVIH KUPACA (rani kupci/rani usvojioci)

Ova faza se odnosi na prototipiranje i testiranje vašeg najmanjeg mogućeg proizvoda. Dostizanje određene količine nije sada važno, u ovom trenutku su važniji kvalitativni indikatori.

Samo nekoliko klijenata će vam detaljno reći o vrednostima i pogodnostima koje vezuju za vaš proizvod ili uslugu. Oni će vam pokazati zašto i kako ih koriste i način na koji vaša delatnost utiče na njihove živote. Oni će biti odličan uzorak na osnovu kojeg ćete dosta toga naučiti o iskustvu kupaca i njihovoj putanji kako biste ih unapredili.

  1. KONSTANTNO PONAVLJAJTE I UNAPREĐUJTE SVOJ PROTOTIP

Uverite se da vaš prototip zaista poseduje izgled, ukus, miris i sve ostale osobine koje odgovaraju potrebama i očekivanjima koje treba da ispuni. Da biste to učinili, morate odgovoriti na povratne informacije testera i uključiti aktivno učenje u proces unapređenja prototipa.

 

  1. U ISTO VREME, NE GUBITE FOKUS

Kao što je već pomenuto, „rani usvojioci“ su vaš uzorak jer su zapravo inovatori isto kao i vi, tako da najbolje razumeju ne samo trenutne, već i dugoročne vrednosti onoga što nudite. Uz njihovu pomoć možete predvideti sutrašnje potrebe tržišta i kreirati svoje rješenje u skladu s tim.

Međutim nisu svi vaši kupci rani usvojioci – između ostalog jer čine tržišnu nišu koja možda ne predstavlja broj koji vam je potreban za postizanje ekonomske održivosti – zato je potrebno imati to na umu i razlikovati povratne informacije koje dobijate u zavisnosti od životnog stila, socio-ekonomskih karakteristika i drugih psihometrijskih odlika vaših kupaca .

Kupci koji se mogu svrstati u mejnstrim kategoriju vam mogu odvući pažnju jer imaju tendenciju da brane status kvo i nerado prihvataju promene.

 

  1. PREDVIDITE INOVACIJE

Predvidite način da upravljate i balansirate stratešku potrebu za pozicijom ispred konkurencije na tržištu (inovatori i rani usvojioci) i primarnu potrebu za ostvarenjem prodaje i ponude vrednosti široj publici. Granica nikada nije jasna i zato je važno da ste svesni onoga što želite. Da biste održali inovativnost, potrebno je samo da odlučite koje vrste klijenata ćete slušati! To ne znači da treba ignorisati svoje kupce ako želite da primenite određene inovacije. Sasvim suprotno. Ako pokrenete proizvod ili uslugu koja je izuzetno inovativna, budite sigurni da će vaša konkurencija vrlo brzo prekopirati vašu formulu uz jeftiniji, kompaktniji i privlačniji proizvod. Jedini način da zadržite svoju poziciju ispred konkurencije je da primenite proces kontinuirane inovacije, usredsređujući se više na sitnija poboljšanja nego na krupne inovacije. Upravo ovde je važno da detaljno proučite potrebe vaših kupaca.

 

  1. U SUŠTINI, DA BISTE DOŠLI DO INOVACIJE, MORATE ISTOVREMENO PRATITI NEKOLIKO NITI

Da biste imali jasan uvid, morate pratiti potrebe vaših kupaca i znati kako oni koriste vaše proizvode i kako koriste proizvode vaših konkurenata. Uz to je takođe potrebno da svojim zaposlenima i kreativnom timu ostavite dovoljno slobode kako bi uspešno ostvarili projekte koji možda na prvi pogled deluju nepovezani sa zahtevima vaših kupaca.

 

Resursi koje možete koristiti u ovoj fazi

Evo nekih alatki koji vam mogu pomoći u ovom procesu:

BUSINESS MODEL CANVAS

U slobodnom prevodu Business Model Canvas bi glasio platno poslovnog modela, kao takav BMC i njegoce varijacije su odlična polazna tačka jer predstavljaju vitak okvir koji će vas provesti kroz razvoj poslovne ideje.

 

CORE-COMPETENCE SKILLSET

Ostale efektivne metodologije koje koristimo u Impact Hubu u Beogradu zasnovane su na izgradnji kapaciteta i kompetencija, kako bismo vam omogućili da razvijete tim, poslovanje i uticaj koji su održiviji i skalabilni. Pol Bel (Paul Bell), konsultant za međunarodnu obuku za biznis i jedan od naših mentora, razvili su Core-Competence Skillset odnosno skup ključnih veština potrebnih za pružanje podrške budućim preduzetnicima. Prvi od deset modula nazvan je “Šta znači pokrenuti poslovanje” i izuzetno je koristan!

 

DESIGN THINKING

Design Thinking odnosno dizajnersko razmišljanje (veština koju je savladao naš Nikola Rajić) omogućava vam da sakupite ključne informacije od korisnika, klijenata i ciljnih grupa, da uključite ciljno tržište i omogućite ponavljanje i testiranje postupaka u realnom vremenu. Na ovaj način, zbog neprekidnog testiranja prototipa (proizvoda / usluge), rizik od neuspeha se smanjuje, a svaki manji neuspeh možete vrlo lako pretvoriti u uspešnu inovaciju koja se može dalje prilagođavati osobinama tržišta. U ovom slučaju su i korisnici odnosno klijenti uključeni u process rešavanja problema i razvijanja prototipa time što vam daju povratne informacije.

Proces dizajnerskog razmišljanja je fleksibilan, a istovremeno i jasno strukturiran svojom podelom na različite faze, od kojih svaka ima jasne ciljeve i smernice. Sam process je zasnovan na praktičnom radu i svi alati koji se koriste za dizajnersko razmišljanje mogu se prilagoditi velikom broju različitih situacija u zavisnosti od datog kontektsa.

Pet faza Dizajnerskog razmišljanja:

  1. Saosećanje – ispitajte publiku za koju dizajnirate rešenje
  2. Definisanje – usvojite tačku gledišta koja odgovara potrebama i željama vaših korisnika odnosno klijenata
  3. Razvijanje idejnog rešenja – nabacajte različite ideje o mogućem kreativnom rešenju
  4. Razvijanje prototipa – pretvorite jednu ili nekoliko svojih ideja u reprezentativni primer koji možete predstaviti drugima
  5. Testiranje – vratite se svojoj prvobitnoj grupi korisnika i testirajte svoju ideju

design thinking

NEMOJTE PREVIŠE MISTIFIKOVATI ALATE KOJE KORISTITE, TAJNA USPEHA SE NE NALAZI U NJIMA VEĆ U VAŠEM SADRŽAJU, U VAŠOJ SPOSOBNOSTI DA SLUŠATE; KRTIČKI RAZMIŠLJATE; DA SE ADAPTIRATE, PROMISLITE; REAGUJETE NA RAZLIČITE REZULTATE I PREDVIDITE SLEDEĆI KORAK.

Bez obzira na to koju metodu, okvir i resurs koristite, ono što je najvažnije je da se fokusirate na  vrstu, karakteristike, veličinu tržišta i kvalitet vaše inovacije (način na koji rešavate izazov koji ste prepoznali). Budite svesni šta pretpostavljate; kontinuirano slušajte i upijajte mišljenja širokog spektra ljudi; uporedite svoje mišljenje sa onim što ste naučili; postavljajte pitanja i potvrđujte da ste razumeli kreiranjem testova i prototipa koji mogu biti jednostavni kao i obično ručni crteži!

Veliko nam je zadovoljstvo i vrlo smo uzbuđeni kada preduzetnici sa jasnim ciljem dođu kod nas u Impact Hub Beograd kako bi dalje razvili svoje poslovne ideje.

PORED PRILIKE DA RAZGOVARAJU SA MNOM, PAVLOM I OSTALIM ČLANOVIMA TIMA, PREDUZETNIKE PODSTIČEMO I PRIPREMAMO DA PODELE SVOJE IDEJE U NEFORMALNOM I OPUŠTENOM OKRUŽENJU, PRED PRIJATELJIMA, PODRŠKOM I POTENCIJALNIM KLIJENTIMA/KORISNICIMA.

Upravo tako je Katarina pričala o svojim domaćim kolačima za pse tokom događaja u Pitch & Nosh-u, gde je nas dvadesetak sa njom razmenilo svoje utiske, asocijacije, veze i način na koji smo se pronašli u njenoj ideji. Tom prilikom je jasno razumela koga je njena ideja najviše zainteresovala i koje kanale i metode može da upotrebi kako bi se približila toj ciljnoj grupi.

ZATO NEMOJTE BITI LJUBOMORNI I KRITI SVOJU IDEJU VEĆ TRAŽITE POVRATNE INFORMACIJE OD SAMOG POČETKA. DOPUSTITE JOJ DA SE KONTAMINIRA NA POZITIVAN NAČIN I POSTANE JOŠ BOLJA.

Iako vam to možda neće zagarantovati uspeh na samom početku, ono što je sigurno jeste da ćete na taj način zakoračiti u dobrom pravcu i nećete morati da gubite vreme kasnije pokušavajući da se preusmerite u skladu sa potrebama tržišta.

 

 

belgrade

belgrade