KAKO ODREDITI CENU VAŠIH USLUGA
15 марта 2018 - belgrade

KAKO ODREDITI CENU VAŠIH USLUGA

Autor: Mirko Kiković

|Master Ekonomije| stručnjak za prodaju| 8 godina korporativnog iskustva| Od početnog nivoa do vrhovnog menadžmenta| 47% porasta prodaje| 3% smanjenja cene proizvodnje| Serijski/ozbiljan preduzetnik| Moja mama kaže da sam stručnjak|

Morate “platiti ceh”! Ovaj izraz se u Kembridžovom rečniku objašnjava kao pojava “kada ste suočeni sa posledicama nečega što ste uradili”.

Ključna stvar jeste kako odrediti cenu naših usluga tako da niko ne mora da plati ceh i naprorno radi za malo novca, ili da plati ceh tako što će dobiti loš rezultat kao posledicu loše usluge.

Jednom prilikom su u toku istraživanja Afričkog plemena još u 19. veku, poglavicu pitali da objasni šta je dobro i šta je loše. Njegova definicija lošeg je bila vrlo jednostavna: “Kada vojnici iz drugog plemena napadnu naše selo dok smo u lovu, zapale nam kuće, odvedu nam žene i oduzmu nam sve što imamo. To je loše”. Njegova definicija dobrog je bila još kraća: “Dobro je kada mi to uradimo nekom drugom plemenu.”

Slično tom primeru, cena predstavlja prepreku preko koje moramo preći da bismo ostvarili neko zadovoljstvo (mada pljačka nije dobra stvar u našoj kulturi), ili dodatno zadovoljstvo ukoliko tačno znamo šta želimo i smatramo da postoji značajna razlika između vrednosti i novca.

Sve je stvar psihologije – budući da se više ne bavimo lovom (niti pljačkom), ushićenje koje osetimo kada pronađemo pravu cenu je slično ushićenju koje je Afričko pleme koje smo spomenuli osećalo kada bi ugledali velikog jelena ili upecali veliki broj riba uz pomoć najosnovnijeg oruđa. To objašnjava i porodične posete robnim kućama i marketima gde porodice love (a ne kradu) popuste i dobre ponude. Kupce će popust uvek namamiti jer predstavlja upravo taj odnos vrednosti i novca.

Industrijsko doba je uvelo koncept proizvodnog postrojenja i plate u obliku koji je nama danas poznat, međutim u post-industrijskoj eri sve više usluga nude manja preduzeća i frilenseri.

Moderne, post-industrijske zemlje su više fokusirane na usluge nego na proizvodnju. Ali, kako navodi Profesor Ha Đun Čang sa Univerziteta u Kembridžu, modern države neće moći da ostvare profit u trgovini (što je zapravo razlika između vrednosti izvoza države i vrednosti njenih uvoza) samo na osnovu servisne industrije. Zbog toga radnici u servisnoj industriji moraju više da naplate usluge kako bi uveli više dobara u process razmene. To se može ostvariti samo ako su u pitanju visoko kvalifikovani stručnjaci koji nude znanje koje drugi ne poseduju. To su stručnjaci i kompanije sa preporukama postojećih kupaca preko kojih novi kupci znaju da će posao biti odrađen kvalitetno i na vreme.

Naravno, vaša mama smatra da ste stručnjak i vaši prijatelji veruju da će vam firma postati najbolja firma ikada. Ali, stručjaci vam oduzimaju mušterije i u ovoj fazi jedino rešenje koje vidite se svodi na prilagođavanje cene. Niža cena podrazumeva i da će vam ponuda biti manja (manje kvalitetna), a ako svoju firmu vidite kao proizvodno postrojenje (koje proizvodi usluge) na dugoročnom planu osudili ste se na propast. Kada usluge nudite za minimalnu cenu, vaš poizvodni život će propasti, a uz to ništa ne garantuje da ćete dobiti mušterije.

Komplikovano je, zar ne?

Pa, nije ako uverite mušteriju da ste stručnjak. Morate da izgradite svoj protfolio i zaista uložite vreme (ili novac) u kvalitetan dizajn kako biste ih privukli. Ipak, i u tom slučaju rizikujete da „platite ceh“ lošeg ugleda. To je zato što će se pojaviti konkurentniji pružaoci usluga i izgubićete sve mogućnosti za dugoročni ugovor ili preporuku. Druga opcija je da stvarno postanete visoko kvalifikovani stručnjak, ali i pored toga ćete morati da razmotrite i treću opciju koja određuje cenu vaše usluge na takav način da niko ne plaća ceh,  i stvarno se ostvaruje vrednost.

Dakle, kako da izračunamo cenu usluge koju nudi budući stručnjak?

Za razliku od proizvodnje gde možete da izmerite troškove svakog dobra koji se proizvodi sumiranjem troškova električne energije, troškova materijala i / ili bilo kakvih troškova koji su direktno ili indirektno uključeni u takozvane „ključeve“, u uslužnom poslu možete izračunati svoje troškove zdravog i srećnog života. I zdrav i srećan život može se posmatrati kao trošak proizvodnje jer nezdrava i nesrećna osoba ne može pružiti odgovarajuću uslugu drugima.

Ako odemo korak dalje u poređenju proizvodnog postrojenja i zdravog tela i uma, možete izračunati troškove hrane, mesečne račune i svih ostalih stvari koje vam padnu na pamet koje će vam trebati u narednih mesec dana (slično kao „trošak potrošene robe“ i „troškovi“ u proizvodnim objektima). Tada možete postaviti budžet za istraživanje i razvoj kako biste uložili novac i vreme u poboljšanje svojih veština ili čitavog života u narednim mjesecima.

Sada možete definisati potreban suficit koji možete preneti na uštedu ili ga potrošiti na bilo koji način, ako vam je ceo proces pregovora ispravan. Ako se pregovori odvijaju glatko, vi možete potrošiti taj suficit na poboljšanje društvenih veština u noćnom klubu ili na prikupljanje poštanskih markica – nisam ovde da sudim.

Dodavanjem suficita, konačno ćete imati „proizvodni plan“ sopstvenog „proizvodnog postrojenja“ koji je određen u iznosu novca. Podelite ga nedeljama i časovima u toku nedelje, i dobićete vašu potrebnu satnu stopu ili novac na sat. Ovo ima svoj sloj suficita koji možete koristiti u pregovorima za davanje popusta na cenu ako je potrebno.

Budući da se situacija na tržištu može promeniti, pametno je da iskoristite svoj suficit za troškove marketinga ili prodaje, iako nisam ovde da vas savetujem već samo da vam predstavim lični model i uspostavljene tehnike u prodaji poput one koja se zove BATNA.

Šta je BATNA?

Kada kreirate proizvodni plan, sledeći korak je da saznate šta je vaša BATNA i BATNA vaših kupaca. BATNA je skraćenica za  “best alternative to a negotiated agreement” odnosno za najbolju alternativu pregovaranom dogovoru. BATNA se lako može objasniti kao zamišljena poseta buvljaku naših predaka.  

Dakle, kupac je spreman da kupi komplet tanjira (ili usluga) i primetio je da na polici postoji niz setova tanjira (ili usluga). Ako imate set tanjira (ili usluga) koji je dovoljno dobar za njega, kupac će ga kupiti… Ali ne pre nego što proveri da li su podjednako dobri setovi tanjira (ili usluga) po nižim cenama. Najniža cena seta tanjira (ili usluga) koje korisnik zaista želi je BATNA tog kupca. To je cena koju je kupac spreman da plati.

S druge strane, imate sopstvenu BATNA-u koja odgovara vašim mesečnim troškovima, troškovima istraživanja i razvoja i suficitu. I nećete ići ispod te cene ako postoji mogućnost prodaje vašeg seta tanjira (ili usluga) nekom drugom kupcu.

Ako postoji velika razlika između vaše BATNA-e i BATNA-e kupaca, velika je šansa da će jedna strana „platiti ceh“ i da taj proces neće biti dobar za neku stranu.

Hajde sada da pređemo na postindustrijski primer „servisa“ odnosno usluge?

Nudite da kreirate WP veb stranicu gde:

  1. Znate broj sati (ili bilo koju vremensku jedinicu) koji je potreban za pružanje kompletne usluge
  2. Postavljate ponudu prema „proizvodnom planu“ i tarifi po satu
  3. Kupac prikuplja ponude i pregleda portfolio drugih
  4. Postoji bar jedna ponuda i portfolio sličan vašoj
  5. Korisnik zna kako da meri različite usluge i definiše svoju BATNA-u

Ako ste najbolji – čestitam! A ako kupac nađe ponudu koja je bolja, imaćete tri opcije:

  1. da ponudite ponudu sa velikim popustom u visini suficita koji ste voljni da žrtvujete
  2. da ponudite ponudu sa velikim popustom u visini iznosa troškova istraživanja i razvoja / ili dana odmora koje ste spremni da žrtvujete
  3. da poboljšate svoje programe ili druge veštine (istraživanje i razvoj), jer ćete na dugoročnom planu postati nezdravi i nesrećni a vaša „proizvodna postrojenja“ će morati da se ukinu.

I kako možete da uradite istraživanje i razvoj ako proizvodnja ne teče kako treba?

Pa, smanjenjem svih troškova sreće kao i svako proizvodno postrojenje i primenom prvog koraka koji sam spomenuo  – ubeđivanjem kupca da ste stručnjak i da imate to znanje bez plaćanja ceha kroz lošu reputaciju. To se može desiti kada biste se zaista potrudili da ponudite nešto vredno i da obavite zadatak najbolje što možete. Na taj način ćete postići sreću i zadovoljstvo, a to je podjednako potrebno za zdrav i srećan život. Tako ćete vremenom i povećati svoju proizvodnju.

Upravo to sam i ja uradio jer sam vas namamio da pročitate ceo tekst na osnovu svog portfolia, a nisam vam rekao da mi je to prvi portfolio.

Nadam se da ćete uspeti 😊