KAKO USPETI U PREHRAMBENOJ INDUSTRIJI – SAVETI ILANIT KABESSE

 

Da li ste se ikada pitali šta je potrebno kako bi imali uspešan biznis u prehrambenoj industriji? Mi jesmo i odlučili smo da pitamo Ilanit Kabessu, koja je suosnivačica Mestrade i ekspert u polju. Ilanit je bila naša govornica na ReCap 2018 konferenciji i bila je ljubazna da nam kaže kako naći distributore i kako izbaciti proizvod na tržište.

 

Pre početka, pre događaja sam počela da razmišljam o kanalima distribucije u smislu pitanja ko je ciljna grupa, koju potrebu imaju, šta je proizvod i koja je ponuda. Ukoliko počnemo da se bavimo distribucionim kanalima pre nego što se zaista dobro razumemo šta njih čini – ništa neće imati smisla.

Većina problema sa startupovima je činjenica da uglavnom teže ka stvaranju odnosa sa bilo kojom distribucijom dok proizvod nije spreman, dok ne znaju tačno ko im je ciljna grupa za marketing, dok im se proizvod ne uklapa u potpunosti u tržište. Korisno je započeti dijalog i ući u suštinu tačke gledišta prodavca ali tek u kasnijim fazama razvoja. Na početku zaista to nema svrhe, tako da ja obično na sastancima sa startupovima postavim sledeće pitanje: “Ko vam je ciljna grupa?“ , jer većina to nije precizno odredila.

Kada su u pitanju kanali, morate imati recimo dva ili tri glavna kanala koji se odnose na hranu. Jedan je klasični kanal u Evropi, on je, znate, na celom kontinentu, kao npr. DM i taj tip prehrambenih lanaca.

Ali odnos sa maloprodajnim kompanijama nije lak i mnogo košta. Morate da platite da biste ušli u igru. Morate da platite da biste proizvod postavili na rafove, morate platiti za promociju – morate platiti za sve.

Tako da plasiranje proizvoda na tržište ima svoju cenu.

Koliko to košta – zavisi. Zavisi koliko vam je proizvod primamljiv i da li postoji potreba za njim. Ukoliko nudite zanimljiv proizvod, ako ste ga razradili na jednistven način, prodavac će vam verovatno manje naplatiti jer želi da ima različite proizvode u svojoj ponudi da bi na taj način privukao kupce.

Drugi kanal je onlajn kanal odnosno kanal koji direktno vodi do potrošača. Iako ljudi to obično ne shvataju, ali ni ovaj kanal nije jeftin. Stvaranje onlajn šopa ima svoju cenu, postoji tu i još mnogo sitnica, nije samo stvar u onlajn šopu.

Ako imate svoj šop, dodajte trošak onlajn marekting i promocije. Morate da platite na Facebook-u, Instagramu, Google-u. Dakle, i tu se javlja trošak ali je nivo konverzije dosta nizak. Konverzija je 1%, 3% pregleda se pretvori u prodaju.

Dakle, još jednom, ovo je veliki izazov i potrebno je uložiti novac u ceo taj proces.

Treći kanal uključuje distributivnu mrežu maloprodajnih objekata i sličnih organizacija. Međutim, i ovde postoje mane. Uglabnom nemate slobodu da odaberete svoj brend. Imaju pristup tržištima, ali i to ima svoju cenu.

Plasiranje proizvoda na tržište i vaš budući uspeh zavisi od vaše sposobnosti da prepoznate nedostatak na tržištu i zaista odgovorite na njega.

Vratićemo se sada na temu razumevanja potrošača. Ovo stalno ponavljam, postoji određena metodologija koja ocenjuje osnovno istraživanje koje morate da sprovedete  pre nego što započnete bilo šta drugo, jer te potrebe nisu iste kod ljudi. Morate probati i posvetiti se, ali  ne možete sebi priuštiti velike troškove. Troškove opravdavate tako što istražujete svoje tržište. Ako se bavite pićem, npr. limunadom koja se pravi od organskih limuna, ne morate naći toliko usko definisano tržište. Možete proširiti svoje tržište i fokusirati se na organske proizvode ili voćne proizvode ili citruse.

Mnogi startapovi i mnogi projekti greše jer traže isti proizvod na nekom drugom mestu. Međutim, ako sakupite nekoliko primera, 6 ili 7, i stavite ih sve na sto, dobićete jasniju sliku o tome šta se dešava na tržištu u poslednjih nekoliko, 6 do 7, godina. Saznaćete da li muškarci ili žene više kupuju taj proizvod, da li ga kupuju jer je ukusan,  jer je zdrav ili i jedno i drugo, kada ga koriste – ujutru, posle podne ili uveče.

Sva ova pitanja možete postaviti i treba da postavite i trebalo bi da na njih odgovorite vrlo lako. Na Internetu postoji mnoštvo informacija, a suština je u tome da postavite pravo pitanje. Počevši od kratkog i vrlo direktnog pitanja, proširite ga da obuhvati kategoriju hrane, pića, zdravih namirnica itd. Pitanje je samo koju kategoriju ste odabrali.

belgrade

belgrade