Proces fandrejsinga i dolaska do seed investicije
8 августа 2018 - belgrade

Drugog avgusta imali smo zadovoljstvo da ugostimo Janka Stojanovića, osnivača i CEO-a kompanije Buildcon, na našem redovnom Startup Growth Meetup-u. Janko je sa nama podelio svoje iskustvo sa pokretanjem biznisa, seed investicijama, pregovorima i dao je brojne savete kako možete da unapredite razvoj svog startapa i da postavite jasna očekivanja. U ovom tekstu prenosimo vam ključne poruke sa samog događaja.

Ja sam još kao student Građevinskog fakulteta u Beogradu studirao na smeru menadžment, tehnologija i informatika u građevinarstvu koji je jedan od novijih smerova i bavi se upravljanjem građevinskim projektima. Tu sam se ja već zainteresovao za baze podataka koje se koriste u građevinarstvu i neko operaciono istraživanje. Tu sam ja krenuo usput, kao student, praktično da pravim veoma primitivnu, u Microsoft Access-u, SQL bazu podataka za neke manje građevinske firme u Beogradu, uglavnom preko poznanstava svojih roditelja, koji su oboje građevinski inženjeri.

Tu mi je onda zapalo za oko da mi je većina direktora građevinskih firmi u Beogradu govorila manje-više istu stvar: „Ja dođem na posao i dobijem izvod iz banke. Kada ga uporedim sa jučerašnjim izvodom, vidim jednu cifru od juče, a drugu danas i vidim tu razliku sada, od 50 000 evra i ja nemam pojma gde su te pare otišle. Mislim, nešto se radi, imamo tri projekta, ali ja ne znam gde su te pare otišle. Tako svakog dana.“ Tako je nastala geneza te moje ideje.

Kao i svako ko tek počinje, u tom trenutku nisam imao pare, nisam znao ni da programiram, nisam ni dizajner – nisam imao ništa. Imao sam samo ideju i kako se kaže, domain expertise

Tu sam oformio neku ekipu prijatelja kao u vicu – jedan je dizajner, jedan programer. Mi smo krenuli da radimo na konceptu toga što bi na kraju bio taj MVP našeg proizvoda kojim smo i izašli na tržište prvi put. Da bi mi to sve napravili, morali smo da unajmimo programere i mi smo odmah – još kada je bio dan 0 – shvatili da nama trebaju pare da bismo sve to izveli.

 

Praktično ovo su bili koraci u procesu fandrejsinga Buildicona:

  1. Korak – Prijatelj aka Anđel Investitor: Kao što sam i počeo da pričam, od dana 0 smo shvatili da nam treba još para. I onda tu, učeći i čitajući kako se ljudi na našem mestu snalaze, pokušao sam da potražim investitora, nekoga iz svoje okoline ko hoće da investira neku manju svotu novca u to što mi planiramo da uradimo. Tu se onda našao jedan priljatelj koji je bio za to. U početku je to bila jedna zaista smešna cifra i ja to vama sada mogu i da kažem, to je bilo 10 000 evra, što je u smislu ikakvih investicija stvarno smešno. Mi smo sa tih 10 000 evra došli do prvog MVP-a našeg proizvoda, koji smo pustili live. Čak nam je od tih 10 000 ostalo i nešto za promociju toga online, za targetiranje nekih firmi i odziv je bio prilično dobar. Mi smo u naredna 3-4 meseca imali rast od 10-12% više trial user-a, u prva 3 meseca preko 200 kompanija koje su se sign-up-ovale. Ovo je bila 2015 godina.

I taj MVP koji smo napravili, kao i 99% MVP-jeva u IT sektoru, bio je jedva upotrebljiv proizvod. Pomalo nas je bilo i sramota – nemate ovo, pa nemate ovo, pa trebalo bi da napravite ovo.

Tako da smo u tom periodu prvog MVP mi naučili kako naš proizvod dalje razvijati, koje sve funkcionalnosti treba da ima i šta sve treba da radi. Naravno, tu smo se i izvežbali u tom procesu i oko toga kako da nastupamo prema klijentima, koji tipovi klijenta su dobri za nas, a koji nisu, koga da preskačemo i sl.

  1. Korak – Početak fandrejsinga: Kada smo shvatili da nama treba nova verzija proizvoda i da treba da počnemo na tome da radimo, to je značilo još para. U tom trenutku ja krećem u proces fundraising-a po prvi put. Posle toga sam samo još dva puta to radio. Za mene je prvi put taj proces fundraising-a izgledao ovako: prvo sam puno čitao o tome, naravno online. Imao sam u svom okruženju prijatelja Vuka Nikolića, koji je vodio, a vodi i dalje kampanje, tako da sam od njega dobijao savete jedan na jedan, ali sam stvarno provodio dane i noći čitajući o tome, ali sve pre mog odlaska na akceleratorski program za startape naučio sam na internetu.

Shvatio sam da mi treba dobar pitch za investitore

Treba mi dobra prezentacija, okvirni biznis plan, lean canvas – što je A4 prikaz na kojem se upisuju neki najvažniji parametri, pretpostavljam da neki od vas znaju šta je to, i tako neke stvari kao što je skica biznis plana kao i šta je to što mi znamo da radimo. Prva prilika kada sam se sa time susreo su bile neke brojke tipa koliko je veliko građevinsko tržište softvera na svetu, pa se onda to sužava, npr. koliko su od toga online softveri, koliko se koristi za menadžment projekta, itd. Potrebno je dosta neke statistike, što važi i za consumer i za B2B proizvode. Analiza tržišta je podjednako bitna, samo se radi malo drugačije.

Spajajući te deck-ove ja sam krenuo od sajtova Angellist i f6s, koji su u tom trenutku, a ja mislim i sada, dva portala sa najviše, kako bih rekao… Ti portali povezuju investitore i investicije, startape sa investicionim fondovima, itd. I ja sam krenuo da pravim profile za Buildcon na tim portalima, da pažljivo popunjavam i kroz te portale krenuo sam da apliciram kod različitih fondova i za različite akceleratorske programe.

Onda smo tu u regionu krenuli da pričamo sa fondovima iz Bugarske Level i LaunchedUp. Za LaunchedUp znam da i dalje rade, a za Level nisam baš siguran. LaunchedUp nas je odbio za investicije zato što smo bili prerano za njih u tom trenutku. Njihov sweet spot je kada je firma već na nivou da pravi između 50 i 70 hiljada evra mesečno, što mi u tom trenutku svakako nismo bili.

  1. Korak – Belgrade Venture Forum – To se sve dešava 2015.godine i onda se dešava Belgrade Venture Forum 2015.godine u novembru. To je klasična startup konferencija na koju dolaze investitori. Onda startapi pitch-uju na toj konferenciji i pričaju sa investitorima. Mi smo bili pozvani te godine i igrom slučaja tu je bio i Ed Spigel, koji je investitor iz San Franciska. I ja sam radio prezentaciju za neku svoju trenutnu verziju proizvoda.

Ne znam da li je neko od vas to radio, ali kada pitch-ujete ili fundraise-ujete, vama se ta prezentacija iz nedelje u nedelju menja. Vi stalno nešto menjate i onda je to hiljadu i hiljadu različitih verzija

Sećam se da je tada ta bila jedna od boljih. I ništa, kako sam izašao u hodnik da popijem nešto i da se osvežim, stiže mi mejl od Eda: „Hajde da se vidimo večeras. Ja sam građevinski inženjer i skroz me je pogodilo ovo što si pričao. Zainteresovan sam da pričamo.“ Ono što sam ja u početku radio slučajno, a posle sam i naučio da to radim, jeste da ne pričate sa svakim investitorom, anđel investitorom i fondom, nego pričate sa ljudima za koje provereno znate da imaju nekakve veze sa onim što vi radite. Gledate da li su ulagali u kompanije koje se bave sličnim stvarim kao što se vi bavite ili je taj anđel investitor iz industrije za koju pravite proizvod.

Čitavo to moje pregovaranje je trajalo ne više od nedelju dana. Mi smo bili pozvani u njihov akceleratorski program, jer su oni fond koji ima svoj akceleratorski program u San Francisku koji traje pet meseci. To znači da oni investiraju u firmu i firma ima svoj akceleratorski program koji je u tom trenutku trebalo da počne u januaru 2016.godine. Ovo se sve dešava u novembru 2015. Još pre Venture Foruma, mi smo na Angellist-u aplicirali za različite fondove i za Seed Camp, koji je u tom trenutku bio jedan od najboljih early stage startap fondova u Evropi. Oni su iz Londona. I ja sam tu sa njima već imao dve runde razgovora, prošao inicijalni i drugi i treći krug. I dva dana nakon što sam ja sklopio dogovor sa Edom, dobio sam mejl od njih u kojem kažu da žele da investiraju u našu firmu. I onda sam morao njih da spojim u jednu investicionu rundu, što je bila dobra stvar jer su se oni već znali i sarađivali, ulagajući ranije u iste firme. Tako se desilo da imamo oba ta fonda u prvoj rundi, što je možda u tom trenutku bilo malo overkill, ali se ispostavilo kao dobra stvar. Ne toliko zbog novca, već zbog budućeg fundraising-a, jer mi je od tog trenutka stvarno bilo mnogo lakše jer kada bih poslao nekom fondu mejl i naveo da smo već prošli kroz programe 500Startups-a i SitCamp-a, sva vrata su mi bila otvorena. Uvek su hteli da saslušaju šta imam da kažem.

  1. Korak – Akseleratorski program – Posle toga, naravno, usledio je odlazak u San Francisko. Šest meseci sam bio tamo. Taj akceleratorski program mi je zaista promenio poslovni život, jer sam za to vreme tamo naučio više nego što sam naučio u celom dosadašnjem školovanju, jer sam učio od fantastičnih mentora koji su znali šta je to što je mni tačno trebalo: kako da plasiram svoj proizvod, kako da napravim rast, kako da postavim PI-eve u prvih 6 meseci, u prvih 12 meseci, kako da optimizujemo taj sales panel, itd. Oni su stvarno radili sa mnom na svemu tome i to mi je bilo neprocenjivo iskustvo. I mogu slobodno da kažem da je taj akceleratorki program mnogo vredniji od same investicije koju su oni uložili.

Preko njih smo stupili u kontakt i pričali sa najvećim fondovima.

To se sve dešava u ranoj fazi, nekih 6 meseci posle Belgrade Venture Foruma i mi smo tada i dalje imali taj naš MVP, koji smo nešto u međuvremenu nabudžili malo. Nismo imali brojke i nismo imali prisustvo u Americi koje je manje-više obavezna stvar za te fondove.

Cilj tog akceleratorskog programa i većine firmi je da do kraja programa oni toliko nabiju brojke, da bi kao vrhunac fandrejzovali investiciju u veličini od milion do 5-10 miliona dolara.

Ono što sam ja shvatio  na kraju programa je da mi nemamo te brojke, jer nismo u Americi i da je malo toga što ja kao founder ili non-US-citizen mogu da uradim. Ne kažem da je to sada glavna prepreka, ali jeste jedan od faktora. To je u tom trenutku bilo malo teže uraditi. Sada, da smo mi imali fenomenalne brojke, ne bi bio nikakav problem ni da smo sa Marsa.

  1. Korak – Pronalaženje odgovarajućeg investitora – U junu 2016. godine se vraćam u Beograd i odlučujem da fundraise-ujem sa evropskim fondom. I tu sam napravio jedan epski Excel Sheet u kojem je bilo preko 700 evropskih investicionih fondova. Onda sam ja radio kvalifikaciju toga koji fondovi bi bili zainteresovani da investiraju u našu firmu, da ne bi gubili vreme. I onda sam krenuo da kontaktiram te fondove. Jednostavno, ovaj moj fundraising proces trajao je predugo za neke Sillicon Valley standarde, jer tamo zadaješ sebi striktni deadline i to pričaš investitorima, da oni imaju na umu da mogu da propuste firmu ako se ne uključe na vreme.

To je sada mač sa dve oštrice, jer onda ako ti prođe rok, znaš da nisi nešto uradio kako treba i da nisi ostvario cilj. I zbog toga oni tamo zadaju sebi taj neki termin od, recimo, 3-4 meseca i oni stvarno ispoštuju taj rok. Sada, to obično radi CEO, ali to je malo izazovno za startap koji je u ranoj fazi, jer CEO ima hiljadu drugih različitih poslova, a fundraising zahteva fokus i zakazivanje nekoliko call-ova dnevno, pogotovo ako si u Evropi, a pričaš sa ljudima u Americi, jer to su onda call-ovi u 9-10 uveče, itd, tako da je to baš mukotrpan posao.

I eto, to je to, došli smo do neke tačke u kojoj se sada nalazimo. Bilo je tu mnogo dogodovština i uspona i padova, čak i depresivnih momenata. Dešava se da ste u nekim trenucima nerealno srečni, a u drugim nerealno depresivni. Meni je samo bitno, i drago mi je što se to nije desilo, ne odustati. S druge strane, opet treba znati i kada odustati. To je sada zanimljiva klackalica, jer ne valja biti ni previše uporan, jer ako nešto ne ide i ne radi, treba se samo okrenuti nečemu drugom i ne gubiti vreme vise na to, a sa druge strane ne treba u depresivnim momentima odustajati od nečega što bi moglo da bude dobro.

Sam Buildcon je kompanija koja je nastala pre tri godine i bavi se izradom softvera za upravljanje građevinskim projektima. Glavni proizvod im je veb i mobilna aplikacija koju koriste inženjeri na terenu da povežu praćenje izvršenosti radova, troškove i sve u jedan sistem koji je praktično veza između terena i svojih investitora, direktora, itd.

Ukoliko želite da saznate više o našim programima za startape i na koji način možete da se spremite i priđete različitim investitorima iz naše mreže i šire pišite nam na: belgrade@impacthub.net